漱口水小编提示：药代被裁！行业大换血来了

漱口水小编提示：最近，王P身边发生的两个案例让我感触颇深。一个是，财政部核查后，上游企业要求提供完整合规的证据链，逼着小代表都去开CSO。代表发现，卖药钱没有赚多少，还得背上还做证据链的锅，不值得干脆跳槽。面试时发现，面试官问的第一个问题是：你会开科室会，独立开过几场科室会。以前觉得靠手里掌握的人脉关系跳槽是分分钟的事情，但面试一圈下来，发现规模企业需求变了，科室会变成新入选代表的隐形门槛。

还有一个案例是，最近王P跟一个熟悉的top级的销售精英聊，他告诉我，因为他们的省份马上就要开始跟进，TOP级别决定辞职，往肿瘤里面跳，往国内创新企业里面跳。

这两个案例给王P的感觉是行业大换血终于来了。为什么这么说呢？王P有一个观点，那就是4+7带量采购是整个行业分化的标志性事件，一部分国内企业将成为越来越优秀的医药企业，另一部分是转变精细化工，通过持续降低成本、提高质量，用规模创造利润。行业分水岭出来后，紧接着是结构调整，裁员潮会紧跟而来。

漱口水小编提示：现在大规模的裁员潮虽然没有出来，但是门槛提高和人员流动已经开始显现。以前说会学术是药代成熟的标志，现在已经入门的门槛。当外企一线代表、当外企普药销售精英都往国内优秀的企业走的时候，整个行业从业人员的大换血来了：未来要想继续在医药行业成功，学术推广是必备的基础，也是核心能力。在学术推广必备的各项能力中，首先要掌握的是科室会。这也是科室会成为HR面试的首要关注点的原因。

什么叫做科室会？王P前东家辉瑞曾经下过一个定义，就是PM—product introduce meeting，即产品介绍会议，就是医学信息沟通专员（代表）的组织下以科室为单位，举办的产品推广会和介绍会。科室会的意义是第一个就是一对多的产品介绍，最快的由代表可以掌控的进行产品全面介绍、全面推进的形式，如果科室会能开好，那么业绩一定好。

为什么？王P以前遇到过一个例子，一个代表曾经告诉我最近压力好大，那个挨千刀的竞争对手在开年会时候偷偷跑到他负责的科里面开了一个科室会。他非常担心。

漱口水小编提示：我告诉他不用担心，你天天开科室会销售也就做成这个样子，你竞争对手只有一次科室会，不要担心。但是，需要注意的是，科主任同意对手开科室会，说明竞争对手已经搞定科主任，已经允许他在科里面推广产品了。接下来他可能会进一步找重点客户做工作，这时候你一定要盯死，否则养虎为患。另外对手科室会开起来后，推广了哪些观念，会不会对你有影响，需要PK、怼回去吗？

为什么对手一开科室会就紧张？这是从科室会的影响力去看待问题，因为是可以直接影响一个科室诊疗观念的。

大家都知道开科室会要开，但是把一个科室的医生聚集在一起有时候并不容易，尤其是现在严格管控的情况下，一般来说开科室会有最适合时机：新产品进科室，新人接手市场，产品使用有共性问题，产品有新临床研究进展，例如新适应等。这些都是开科室会的好时机。

尤其是有共性问题时，科室会更应该及时跟进。王P以前曾经做过一个低分子肝素产品，结果不少医生纷纷反馈说你们的产品有问题，抗凝产品但出血很厉害，护士打完后，皮肤上乌黑一片。我们觉得不应该啊，后来调研时发现，我们产品是预灌装产品，很多护士习惯了打针时弹一弹排气泡，但是我们产品是不能排气泡的，一旦排空气泡就药液有残留，马上凝血效果就不好了。于是，我们马上就给医生和护士开了分别科室会，马上问题就成功解决了。

漱口水小编提示：科室会按时间分为早餐会、查房后、午餐会、晚餐餐前会等；按地点分为院内和院外会；按讲者分为专员演讲型，专家演讲型；按参与方式分为独办会、科会参与型、多家共讲型；按资源覆盖分为有品牌提示物、用餐和空讲型的。

不同分类有不同组织办法，也有不同的注意事项，比如，和早餐、午餐和晚餐会时，特别注意的是演讲内容一定要超过盒饭鸡腿的诱惑力，否则大家都专注于吃东西，没有听你的演讲，得不偿失，代表一定要有足够的演讲水平，对产品和演讲内容一定要熟悉。

此外，王P请小伙伴们特别注意的专家演讲型科室会。当代表演讲水平不行，或者老产品讲不出新东西，但是又需要多多推进时往往会请专家将科室会，这时候，代表一定要对医生要有把控，否则就可能遇到三种让你气到吐血的情况。

一种是专家说不好意思，最近太忙了，大家一起过过片子吧。一种是讲课时专家说，这片子是厂家给我的，不代表我的观点，还有一种是的前面讲得很好，但到了强调和竞品的优势时，直接跳过去不讲了。

遇到这种情况怎么办？王p的观点的是，代表一定要提前跟专家一起去过幻灯提前跟医生沟通好。当然这个事情要有语言技巧，不能直接说过幻灯，这么高高在上，专家直接拍死你，不跟你玩了。

漱口水小编提示：具体跟专家沟通技巧，专家特别忙，没时间给你过幻灯，需要提前写专家沟通心，信怎么写？6月23日，重庆，我会有专门关于学术推广的培训，会上详细告诉大家模版。

   【声明】本文为转载，山东贝诺医药生物科技有限公司不对其准确性及观点负责。如涉及版权问题请联系0536-8261370，我们将立即处理，以保障各方权益。