康脐宝小编提示：地区经理如何做好新人随访辅导？

康脐宝小编提示：随访，顾名思义指上级主管跟谁新人一起拜访客户，市场。最主要的作用有三点：观察了解新人的工作状态和能力水平；了解市场上的产品销售情况；协助新人解决市场上的问题，包括新人个人成长的困惑和外部碰到的难题。所以，随访也是个技术活。弄好了新人觉得老板来是带着资源帮助我，帮我提升的。弄不好，新人会觉得，老板不仅解决不了问题，还盯着我，让我难受，给我添乱。

康脐宝小编提示：那么，如何做好一个及格的随访呢？王P分享些自己的小经验：

一，随访前要做好准备工作。包括：代表的基础情况，产品达成情况（目标多少，现在进展如何，最近进货快还是慢了，和团队比起来如何，达到你的期望了吗），上次随访的跟进（之前希望提高哪些能力，有无外部客户合作项目，他的生意机会点和难点），提前评估代表的能力现状以及你想他如何提高的具体方面（比如新代表有很多欠缺，但就是拜访时太直，不会探寻。所以你要在这块多准备点内容）

 二，最好提前一天以上和代表约好随访的时间，地点和要随访的内容。例如你可以这样说：xx，后天上午我想和你一起随访，看到你的工作计划是拜访神经科，那我们早上八点半在医院门口碰头可以吗？我这次随访有几件事情，一是看看产品在神内二级预防的使用进展，同时也重点关注你“不会对客户探寻”的这块，希望能给你一些帮助。（遇上三番五次随访配合不积极的人，极有可能工作态度发生问题了，作为DM一定要小心了。）另外，约随访的碰头时间时，最好能提前半个小时，用来沟通生意进展和随访目标。

三，随访时，提前一点到。DM迟到给代表造成的影响其实是很不好的。（代表会想：老板不敬业凭啥天天逼着我跑。）DM随访时，着装最好是正装，最起码也要职业休闲装。正规公司都会有随访评估表，别忘了。另外，如果代表的生意进展情况你记不住，就要提前打印出来或者文件放在手机上。因为，任何教导要想落地，必须言之有物，数据说话才能服人。

四，碰到代表，正式拜访客户之前，要安排半小时的谈话时间。用来：回顾市场和目标达成情况，询问代表的生意思路，明确今天的拜访行程，DM要讲明你的随访目标。如果你今天不是给他进行拜访示范的，一定要记得加一句：XX今天以你拜访为主，我来进行观察。（为啥要重点强调这句，因为一不留神DM就会成为救火队员冲到一线去。尤其是一些心急的，经验不老道的经理更是。）

五，拜访开始，DM要重点观察如下方面：

A,客户的信任度，工作勤奋的代表一定是对客户行踪了解的，客户对他也是很热情的。反之，你觉得那都陌生那都冷冷的，那说明，呵呵。

B,代表的拜访是否有计划，是否能落到关键点上。这点尤为重要，因为这是代表的硬功夫：他的生意是否有思路，客户是否找准，正确的客户是否传递了正确的信息，是否能给关键客户带来价值（客户学术需求的挖掘满足，客户平台，合作机会的建立。）但，恰恰这一点也是考核DM技战术水平的，俗话说得好：内行才能看出门道。

六，一个拜访结束，DM可以简单复盘一下，把继续要解决的问题交流一下，但不要刚拜访完一个就没完没了的讲个不停，以致时间不够，后续拜访不能够进行。但如果怕忘了，可以在本子上或者手机备忘录里，简单记录一下。尤其是拜访时的探寻思路。

七，半天随访结束后，DM请代表吃个便餐。坐下来大家就要好好交流一下：

A,具体产品的拜访内容：使用情况，客户的反馈，不接受的理由，有无机会点等等。

B，但更重要的是关注在代表的能力培养上，例如探寻技巧，发现生意机会的能力，大客户管理的能力，平台搭建的能力等等。只有对能力用心培养了，DM以后才会越来越省力。但多年实践下来，每次随访关注的能力谈好谈透一个足已。

八，随访后的跟进。随访结束要记得填写随访表格（很多人都会忘，如果你能按这套流程坐下来，随访表格里的内容是水到渠成的。）但更重要的是你要把今天的随访放到代表的培养计划中去，这样才能实现对团队成员的梯队建设。

康脐宝小编提示：哈哈，写了这么多，其实这也是做到了及格。要想做到优秀，关键还有两点：

(1)你真的能帮代表找到关成功的机会和套路（他按你的方法他真会成功，而且你也让他信了，愿意去做。） 

(2)随访完后，代表对这份工作更热爱了，对公司，对团队更有归属感了，或者叫做：被成功的打了鸡血了。所以说要想当好一个优秀的DM他的要求是比较高的，因为管理能力来源于销售，但又独立于销售能力，是另外一个知识范畴了。

   【声明】本文为转载，山东贝诺医药生物科技有限公司不对其准确性及观点负责。如涉及版权问题请联系0536-8261370，我们将立即处理，以保障各方权益。