山东贝诺医药网店小编提示：区域销售经理和副院长聊天实录：搞定院长，为何还搞不定销售？

山东贝诺医药网店小编提示：先讲一段真实的经历，2017年11月2号我在某知名企业西安总部讲完课，去珠海参加第十一届医院院长大会，在飞机上听到一段对话，引起我的深深思考。上飞机后我坐在A座靠窗的位置，一会上来两位坐我旁边，听他们对话，我判断：紧挨着我的应该是陕西某地级市中心医院的一位副院长，这位副院长是外科专家，靠走道是一家医药企业的区域销售经理，一位约40岁的女性，上飞机后他们两人在聊天，各位小伙伴可以猜猜这位区域销售经理和副院长聊些什么？在一路陪同外出参加会议，放松的环境下估计会聊多长时间？

两人从目前医院已经执行的药品零加成开始聊起，零加成是真正影响医院运营的事情，是真正触动了医院的利益，如同总理所说“触动利益问题比触及灵魂还难”。聊了医院三甲复审的情况，聊了医院目前控费的压力，然后开始聊那位副院长的临床专业话题，学术进展，手术的辛苦等，基本上以那位销售经理说为主，很少有提问，很明显听到那位副院长对于很多话题在应付。不过，咱们那位销售经理沟通能力还是蛮强的，话题很多转入聊副院长家庭的事情，住的房子啦，孩子啦，老婆的工作啦，中间很多对话我没有仔细听，反正最后那位区域销售经理和副院长商定，让副院长的孩子认她做干妈，哇，厉害啊！但是，从副院长不太积极回馈来看，我有点怀疑，认了干妈就能搞定了销售了吗？

他们前后聊了大约二十分钟，那位副院长似乎累了，开始闭目养神。飞机平飞后，乘务员开始送餐，先送饮料，那天很幸运，乘务员给我倒了一满杯菠萝汁，比平常倒的都满，我放在前面的台子上。然后又开始送午餐，餐盒过来，旁边的副院长很热情的帮我接了一下，递给我时，一不小心碰了一下饮料杯，悲剧了，一满杯菠萝汁全面倒我裤子上了，那位副院长连忙说：抱歉，不好意思，我说没关系，然后他主动问我：您也是到珠海开院长会的吗？我说，是的啊，他继续问：您是哪个医院的？我说我不是医院的，我是**医疗管理集团公司的咨询顾问。他问：你们公司具体做什么方面的咨询；我答：我们的咨询内容很多，包括学科建设与战略规划、药学部建设与规划、JCI认证，RBRVS绩效变革与规划，我本人主要侧重于绩效咨询项目。

副院长问：你们公司做RBRVS绩效方案吗？很好啊，具体你们咨询项目如何操作？我反问道：您医院目前的绩效方案是怎么样的？还是收减支为主体吗？副院长答：是啊。我继续问：目前绩效方案的运行有什么问题了吗？为什么您觉得需要调整吗？接下来那位副院长开始自己滔滔不绝的说开了，他自己一个人说了半个小时，我们就这个话题探讨了很多。显然，这才是他是特别感兴趣并且愿意主动探讨话题。

山东贝诺医药网店小编提示：下了飞机在去酒店的路上，我反思那位区域销售经理与副院长的对话，突然想到一个问题：我们过去的二十年医药营销，一直强调的是像医生一样思考，我们培训我们的医药代表和销售主管、经理们，要求他们学习专业产品知识，学习疾病相关诊疗知识，学习医生的语言，比如：条件反射，滴定模式，处方采纳周期等，以便我们能够用对方的语言说自己的事，我们能够实现和医生的深入沟通和持续对话。我们会探询医生：您最近诊疗的都是哪些病人？遇到ACS的病人抗血小板治疗您通常采用哪些方案？是否考虑强化抗血小板治疗方案，比如加上波立维。我们甚至还会直接请到临床医生来和我们的销售人员对话交流。

各位小伙伴有没有发现，我举的和医生沟通的例子，拜访的流程和我与飞机上那位副院长沟通的流程是不是一样的？当然一样啊。去学习医院管理人员的语言吗（这里的院长是泛指医院管理人员）？好像没有，这也是为什么那些销售经理和副院长的对话不符合销售拜访的流程，只有说，没有探询和提问的环节。为什么会没有呢？要说明白这个问题，我们先来看看医院管理现代化所面临的问题。

通常我们常说处方药营销，主要是做临床，临床是指临床客户，我们通常只需要做临床医生的工作，产品就可以顺利入院，提升销量。但是随着新医改逐渐进入深水区，尤其是药品零加成对公立医疗机构的影响，医院的生存受到前所未有的压力，十九大明确提出的健全现代医院管理制度已经上升的国家政策层面，医院管理的问题变得越来越复杂，也越来越艰巨和重要。

医院院长面临哪些主要问题呢？从医保控费，支付制度的改革，到公立医院薪酬制度的改革，从学科建设与规划到JCI评审的话题，医联体成立了，下一步如何运作，方方面面都是以前从未遇到的新问题。我们的医药营销管理者要想好好和医院管理者打交道，您觉得需要学习医院管理者的语言吗？需要去关注当前医院管理者关注的话题吗？当然需要，我们要像院长医院思考，去认真深入的去学习医院管理方面的话题，去和客户一起发现需求。

但现实的情况是，你凭啥？你和医院院长有深入对话吗？哪一次不是打个招呼就被弹出去了？哪一次不是频频地转移话题？表浅对话，这是关系难以深入的直接原因，或者说关系难以深入的明显特征（如何飞机上我听到的对话一样）。和医院管理人员深入对话的能力，谁又曾训练过我们？考核过我们？

院长最关心哪些话题，哪些政策会让院长们挠头不已？哪些政策在左右院长的决策？现在国家大力推广的DRG对医院会有哪些影响，院长对针对性出台哪些政策？所有这些都和医药能否销售息息相关。除了学会跟医生打交道外，还必须学会的是和院长一样思考，并且只有学会像院长一样思考，才能继续搞定院内销售！

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