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很多医药代表做不到,和陌生客户建立信任的三个基本要求

发布日期:2017-12-08 作者: 点击:

对很多新手代表来说,和陌生客户建立信任是个棘手的问题,其实这不仅是新手医药代表和医生之间的事情,我们常见的医患关系不就是因为双方缺乏信任吗?互联网各种应用之间甚至以后构建智慧城市,各个设备各个机构之间也是构建另一种新型的信任关系:你的经过官方验证的个人信息在网络之间传递、授信,这些信息实际是有国家和你的历史消费行为、网络行为为你背书的。


构建信任关系是为了数据的传输,无论现实世界人与人之间的信任还是网络之间的授信,在这一点都是一样的,单纯的数据是没有价值的,数据只有流动起来才有价值,流动起来呈现在我们销售上就是数据和业务能结合起来,无论我们和老板过生意,还是拜访医生,你都可以看到这方面的例子。


单纯的就客户关系中的信任,心理学家和销售专家均有很多研究和理论,但大咪只想告诉你最简单最容易理解的东西,开篇已经啰嗦较多了,下面就直奔主题,如果你能做到下面三个100%,基本信任关系也就有了。




100%承诺


医生不会平白无故的和一个人交往,你想获得他的信任就需要以最有效率的方式给他带来有价值的东西,也就是给客户的承诺,这种承诺可能来自产品的,比如我们看到好产品容易获得客户青睐,也可能是来自企业品牌的,就像知名药企的代表容易获得客户的特殊对待,当然,如果前两者你不具备或者你虽然具备但又想比同行更有竞争力,那就要从你的行为上给客户一个100%的承诺。


100%的承诺并不是你能解决对方的所有难题,那样就成了吹牛,而是在某一个问题上能够100%的解决,对照下你们的产品,其实都有自己的定位,在这个关键信息上你能有信心讲明白,有信心给客户诊疗工作带来帮助,已经足够了。


有时行为上的交流也是一种承诺,我们都知道全脑沟通法则这个说法,比如你每天准时7点上班前在科室门口和主任打个招呼,实际就是对客户右脑的一个刺激,而像公司内部事务,比如老板要求的作业准时交上,也是一种承诺。


这种行为上的承诺可以获得一个先发的影响力。




100%负责


100%负责是承接100%承诺的,这个很好理解,你约一个妹纸看电影,第一次迟到半小时,第二次迟到一小时,第三次再约估计就困难了。


“100%负责”可以表现在销售行为的连续性上,当你承诺你的产品在某一个方面的作用时,你一定要对这个负责,要准备好提交更多的临床数据来证明,同时也要跟进客户的处方行为,当他试用时要跟进使用的情况,不要遇到一些障碍就从头开始,放弃了这部分的进展,久而久之,客户对你的产品和个人都会失去信任。


一次缔结不是销售的结束,可以松一口气了,而是二次销售的开始,多次合作后自然信任也就来了。


值得提醒的是,人与人之间的交往中,可能你花很多的时间遵守你的承诺,但一件小事没兑现就完了,所以100%很重要,需要代表有一定的韧性去坚持。



100%真诚



我们在跑医院的时候可以看到,有的代表,看似口若悬河,超会讲的,但客户感觉很油,就不一定能被说服,这种沟通缺乏一种真诚度,不是用爱的动机去谈话,发自内心的想帮助对方。


客户一般都比代表年龄大很多,阅人无数,不够真诚很容易看出来。


真诚不代表是木讷,真诚实际上也是对客户右脑的刺激,比较油的代表和比较木讷的代表共同的缺点是不懂全脑沟通,和客户沟通,你不要在对方要数字要学术的时候给感觉,要感觉的时候谈专业知识。


就像你们常说的,情话不在于说了什么,而在于说的时机。时机不对,调情就成了耍流氓,时机对了,简简单单一个寡人疼你,她也会感动得湿了。


医药代表的真诚很容易保持,我们本身从事的就是帮助人的事业,虽然你看不到,但可能你的药品正确应用到该用的病人身上就能改善一个人的健康,甚至拯救一个家庭。


莫忘初心。


以上三点是建立信任的基本要求,市场跑得多了,你也会有自己建立信任的技巧,就像很多老代表就比较容易融入陌生客户的“地盘”,找些借口跑跑腿,从主任办公室到医生值班室取些东西等等,都是在拜访、合作之前创造一种信任的氛围。


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