这些药代，年薪200万

来源：思齐圈/赛柏蓝     

整理：小婉

帮医生做他们不擅长的事情，为他们解决问题，这或许才是医药代表眼下的生存之道。

面对越来越严峻的生存环境，医药代表需要思考如何做出转变，如何在合规的情形下完成指标，拿到奖金，赢得医生的尊重。这是个需要被重视的问题。

药脉通副总王鹏日前在思齐圈公开直播中表示：只有帮医生做他们不擅长的事情，为他们解决问题，才能赢得医生的尊重，取得市场。

在他看来，医生归根究底是专业性很强的工种，他们深耕于自己的专业领域，难免无力研究其他领域。

“我们作为医药代表，就帮助他们研究，为他们解决相关问题。至少在此之后，他们会把你和其他代表分开看，自然就更容易与医生打好关系，更有利于拿下相关市场。”他表示。

医药代表可以从三个方面来协助医生：

首先，帮助打造医生品牌。

比如，个人品牌营销能力，因为其不在医生的专业范畴内，所以医生们欠缺这种技能。药代可以为他们提供建议，帮助他们系统的打造个人品牌：例如，如何提高口碑，如何进行各个媒体端口的输出，如何进行财税管理……药代可以提供系统的方法，用可量化的标准实施，提高效率和可操作性。

其次，帮助打造科室品牌。

他举了个例子：有一个给儿童做维生素AD的厂家，医药代表在对靠近杭州北部的一个市医院进行推广时，发现由于当地距离杭州只有半个小时的高铁，高质量的病人都流失到了杭州，科室自己没有复杂病症治疗，只能看很基础的病，因而无法降低管理成本和药占比，科室的副主任为此十分发愁。

该厂家的医药代表为科室提出建议：先减负，限号，在总体工作量下降的情况下，找出优秀的医生代表，去大医院学习特色诊疗项目。有了特色诊疗项目和优质医生，高质量的病人都留到了当地，后续的资源建设，资金支持自然都有了保障。

“既然医生对营销和经营的事情一窍不通，那就让我们帮他们营销，帮他们经营。”王鹏谈到。

他认为，医药代表需要从科室经营的角度去看市场，看客户。

很多科室头上都会背KPI指标，因此，医药代表在推广新产品时，可以从科室获益，科室创收的角度提意见，自己的产品是否有利于科室创收和获益？自己的产品是否可以帮助科室多盈利？这样做既让新产品得以推广，又让医生、科室主任解决了KPI的问题，对药代来说是一个新的思路，。

总结起来，就是为医生赋能：药代把自己的思路打开，“急医生之所急”，帮助医生解决不擅长的问题，而药代自身则要在这些他们不熟悉的领域有所思考和建树。

而韩国那些做到年薪200万（人民币）的医药代表，在转变自身角色方面的成功经验或许可以为我们提供些思路。

据悉，在韩国的医药代表演进路径中，出现了以时间划分的三个层次。

（图片来源：思齐圈）

第一个层次，是专业医学学术。

这是医药代表的最初层次，也是如今中国大多数药代所处的生存状态：药代的基本工作就是搞清楚产品的具体情况，搞清楚产品所在领域、疾病本身的相关知识；能帮医生开学术会、科室会，跟进项目……这是比较基本的能力，刚入行的药代需要3~5年来把这些能力修炼好。

第二个层次，是营销性学术。在经过第一层次后，医药代表会逐渐转入第二层次，开始为医生专家个人、科室自身打造品牌；提前帮助医生营销自身，为其未来的多点执业铺路……此过程也需要2~3年的时间。

第三个层次，是经营性学术。此时，医药代表已经提升为“医学顾问”。医药代表依据医生的需求而发生转变。比如医生要自己开诊所，医药代表可以为医生量身打造一条龙方案：帮助其选址，谈拢商业地产租赁门面；开了诊所之后，帮其打造品牌，宣传自身，引流病人；帮其进行风控管理；甚至可以延伸到诊所做大了之后如何上市……

在这个层次中，医药代表只需要看好病，其余由医药代表全权包揽，此时的医药代表上升为一种“创业导师”。做到这个水准的医药代表，年薪能达到150万~200万。当然，这只是代表的薪酬，职位到了总监，薪酬会更高。

在王鹏看来，韩国药代的职业演进对我们具有启示意义：中国300万的医药代表迎来了革命，必须要进行角色的转变——从简单的推广产品，到辅助医生工作，帮助医生，甚至成为医生身边不可取代的角色——要与医生建立更为密切的联系。

他认为，事实上，只有头部的几个公司能在医生的专业领域对医生进行赋能，更多的代表需要在其他领域上多有所研究，思维需要打开：比如，指导医生如何进行财规处理，如何运营公众号，甚至如何经营科室……

要去观察医生的需求，当你真正为医生提供了价值，才能赢得医生的尊重，从而进一步拿下市场。