惨！药占比外，均次方又来了！患者被逼跑，销量接连下滑50%

▍来源：药脉通

▍作者：王鹏

限制临床用药，医院又出新招！降药降占比外，还限“均次方”，连“TOP”销售都撑不住了，销量接连下降50%！

这是王鹏最近接触到饱受药占比折磨的销售“一姐”的惨痛经历。

这个局，怎么解？

上次王鹏抛砖引玉，讲了讲在严格药占比限制下，怎样在院内继续保有市场（推荐阅读：医院药占比降为18%，药代咋活？！），现在在这种情况下，院内销售显然已经无法达成目标，后续治疗的病人院外引流已经成为唯一路径。

院外引流应该怎么做？

目前，院外引流常用的有三条路径：门口药店直接引流，下级医院承接后续治疗，互联网APP引流。

路子一：门口药店直接引流。

如果药房的处方系统能和门口药店打通，药店处方出来的药品医院能够承认并给与后续使用治疗的话，病人的流失将会大大改善。如果这点做不到，可以尝试和门口药店中有行医资格证的店合作，打造一个雾化治疗中心。病人的后续治疗直接在药店的诊疗区内直接进行。但这两种方案，依赖于医院的政策和门口药店的硬件建设，自己的把控性是不足的。

路子二：下级医疗单位承接外流的病人。

下级医院能承接的患者，在疾病的诊疗领域来讲，一定是诊断明确，治疗方案标准化的一批患者。呼吸的后续雾化治疗基本也符合这样的特征，所以这条路也是可以考虑的。

但任何患者流新模式的改造不仅要满足严谨的医学逻辑，还有把几个节点的“经济模型能建立起来”，通俗点讲：上级医院，下级医疗机构，患者，厂家代表四者的利益能满足吗？

简单分析一下：

综合这四方的利益诉求，其实我们可以设计出这样的一套学术推广模式：厂家发动当地的呼吸学会成立“关爱患者，助力分级诊疗”的项目。请上级医院的主任们和下级医院的主任们做讲者，启动这个项目。目的，把呼吸病人按疾病种类难易分离，各取所需，相互转诊。

为了让这个项目能更好落地，务必注意几个点：

A：优先推动哪些下级医疗单位承接分流病人？三个维度去考虑：上级医院这类病人的来源地排名；下级医疗单位主任的积极程度；硬件准备度。

B：在这个模型里，上级医院分流的动力是不太足的。这需要厂家需要从几方面进行推动：下级医疗单位学会难治呼吸科病人的初步转诊能力，比如规范化培训等；牵头主任和科室的形象品牌打造，比如媒体宣传，上下级的交流等；沟通和引导患者分流的工作，代表要进行协助使其变得简单，可视，明确，比如：患教导流手册，小视频，患教小礼物等。

C：尽快和公司沟通增加考核区域，并能整理分流人群数据，清晰呈现项目数据。

路子三：处方外流APP。

这是最近冒出来的一条路子，可以很好的解决线上下单的问题，但难在：针剂如何在医疗机构使用？医生接受新鲜事物的教育成本，病人的疑惑等。

聊到这里，我们会感慨，销售就是一项随环境变化而变的工作。困难在此，好玩在此。真正让你难受的不是你的“小老板”，而是整个大环境，他充其量是个时代的助推者而已。

本周末，山东，闭门培训交流会，王鹏将和众多专家花一整天时间好好打磨“院外处方”这条新路、心路，在会上王鹏将会用更多时间、精力来剖析各种模式优缺点，以及不同产品适合哪种模式、更好推广产品。