贝诺贝美小编提示：诺华3大品种CSO方案曝光：服务费、签约费都在这！

来源：医药云端工作室

作者：点苍鹤&仲文

辉正2亿元获得诺华3款慢阻肺产品的国内独家推广权

根据海正药业发布公告显示，海正的孙公司辉正（上海）医药科技有限公司与北京诺华公司和山德士达成协议，诺华的三款成人慢性阻塞性肺疾病治疗药品授予辉正在中国区域的独家推广权。

这三款药物是：

（1）马来酸茚达特罗，商品名（昂润 Onbrez），全球首个新一代超长效β 2 激动剂(LABA)，相比市场现有产品，有疗效、安全性和经济性优势，国际指南推荐 B 组一线用药

（2）格隆溴铵，商品名（希润 Seebri），全球第二个长效毒蕈碱受体拮抗剂（LAMA），较第一代的噻托溴铵，在起效、恶化率改善、生活改善等方面有优势，国际指南推荐 B-C 组一线用药

（3）茚达特罗格隆溴铵复方制剂，商品名（杰润 Ultibro），全球首个上市的新复方长效 β 2 激动剂 +长效毒蕈碱受体拮抗剂（LAMA+LABA）产品，疗效明显优于市场现有产品，是市场上加激素复合吸入制剂治疗 COPD 的替代品，目前是国际指南推荐的 D 组一线用药。

关于交易各方：

贝诺贝美小编提示：辉正（上海）医药科技有限公司，为瀚晖制药有限公司全资子公司，而瀚晖制药为海正药业的控股子公司（海正持有瀚晖制药 51%股权），所以，辉正为海正医药的控股孙公司。

北京诺华制药&山德士（中国）制药，均为诺华公司控股子公司。

在协议有效期间，辉正作为推广服务方应在推广服务区域中，按照协议条款 和相关推广服务计划，对协议中规定的三款产品进行市场推广服务，诺华按照协 议约定向推广服务方支付推广服务费。与此同时，诺华将保留推广服务区域中产品的生产和销售权。

换句大白话说，诺华负责销售，而辉正只做推广服务。销售的归销售，推广的归推广，符合行业分工及相关政策。

事实上，公告显示辉正的业务范围没有药品经营，而是医药科技、计算机网络科技领域内的技术开发、技术服务、技术咨询、技术转让，商务咨询等服务项目。因此，从辉正与诺华的协议内容及自身的业务范围来看，辉正的业务就是标准的营销外包CSO业务。

2亿元的签约金，不可抵扣不可返还，分三次支付

根据协议，辉正应向诺华支付一笔不可抵扣不可返还且金额为2亿元人民币的签约金。本协议应自生效日期起开始生效，有效期十年。

（1）在合同签署生效日期后十四（14）日内，推广服务方应通过电汇方式 向诺华支付6000万元人民币，即签约金的百分之三十 （30%）； 

（2）在诺华向推广服务方提供了三个产品的第一份中国国家药品监督管理 局持有人更名批文后十四（14）日内，推广服务方应向诺华支付6000万元人民币即签约金的百分之三十（30%）； 

（3）在产品希润或产品杰润被列入中国国家医保药品目录之后十四（14） 日内，推广服务方应向诺华支付8000万元人民币，即签 约金剩余的百分之四十（40%）。 

（4）在生效日期后两（2）个月内，推广服务方应就其支付百分之七十（70%） 签约金的义务，向诺华提供一份由可被诺华接受的银行开立的银行保函。

这2亿元的签约金，不可抵扣不可返还，有点类似于国内药企与代理商收取的“保证金”，但公告没有披露签约金的具体内涵以及后续的使用方式。

推广服务费的结算方式

贝诺贝美小编提示：辉正获取诺华推广服务费的支付方式也很有意思，分为三个阶段设定条件支付，从公告显示的内容来看，推广服务费与销售额挂钩（这一点值得探讨！）：分别是净销售额小于10亿、10-20亿，20亿以上三个区间段，结算方式如下：

• 在三款产品合计年净销售额为 10 亿元以内的区间段，诺华支付给辉正的推广服务费用，约为该净销售额 50%至 65%； 

• 在三款产品合计年净销售额为 10-20 亿元的区间段，诺华支付给辉正的推广服务费用，约为该净销售额 40%至 55%； 

• 在三款产品合计年净销售额为 20 亿元及以上金额的区间段，诺华支付给辉 正的推广服务费用，约为该净销售额 19%至 48%。

双方合作的益处

据 IMS 统计，中国抗哮喘和 COPD 药物市场，2017 年市场为 110.43 亿元，长效支扩药（含激素）的市场销售额为 58 亿元。哮喘和 COPD 的市场增长高于整体市场与其他慢病。

诺华的该3款产品可以和海正药业现有的孟鲁司特钠组成涵括不同机理的包括口服和吸入治疗 COPD 和哮喘的全病程、更高效的完整产品线，从而成体系地进入哮喘和 COPD 领域。

该系列产品为典型慢病管理产品，患者粘着性好，能与海正药业的零售和社区市场战略很好地契合。

诺华与辉正的合作，可以将该系列吸入剂药品的优势与辉正在中国的市场优势相结合，更有利于该系列药物迅速抢占市场空间。

争议不断的CSO

CSO(Contract Sales Organization),英文直译为合同销售组织，即以协议方式来约定某种具有销售职能的委托服务项目，但在实操上被委托的一方一般不进行销售，而只是从事推广服务，比如诺华委托辉正进行推广服务，诺华自己负责销售。

CSO这种商业模式本来不是什么新鲜业态，全球通行，此前已有康哲、泰凌、亿腾等公司从事相关业务，在MAH制度的促进下，更是刺激了CRO、CMO、CSO三大医药外包服务的蓬勃发展。

在两票制政策影响下，大量医药代理商纷纷朝CSO方向转型。然而，从这两年的实践来看，很多人认为CSO不过是换个马甲，目的就是开出发票拿到推广服务费，而忽视了推广服务本身是否合规。在浩浩荡荡的转型大军中，难免泥沙俱下。

不可否认的是CSO这个词被玩坏了，几乎变成了过票洗钱的遮羞布，甚至于一提起CSO，空气中顿时散发出一股难以言状但又心照不宣的气氛，此情此景，对于真正从事专业化学术推广的团队来说是，简直哭笑不得。

从历史来讲，任何事物的发展、转变过程并非总是一张白纸一条直线匀速前进，期间总是伴随着大量乌云与淤泥，噪音与干扰。

贝诺贝美小编提示：但我们坚信，随着MAH制度的不断推进、一致性评价的开展，各种政策与资本、市场的相互作用，都将促使轻资产的第三方医药外包服务机构及对外合作模式产生。从大量的商业合作案例来看，包括诺华与辉正合作在内的真正的CSO大量涌现，而这一过程速度正在加快，模式本身叫什么CXO不重要，重要的是技术可行、行为合规、效果良好、政府放心。