大客户脸黑事儿多难搞定，到底怎么做

销售的二八原则，百分之二十的客户创造百分之八十的销量。

同时，我们地县总有人也会反驳说，百分之二十的客户并不创造百分之八十的利润，再说，所谓的有一些大客户脸黑事儿多，很难搞定，还不如做对胃口的客户的业务。

三终端中的大客户，因为上门的地县总多，供应商多，说好话的人多，自然要求就高，想法就多，还要不要做呢？

我们忽视了大客户创造销量背后的意义，它可以带动其他百分之八十的客户，它可以教育百分之八十的患者，如果单以利润指标来考量它的意义，当然有失偏颇。

大客户如果分类，可以分2类，第一类是现有门诊量大的诊所，大家眼里都是大客户的客户，第二是有发展潜力，你能够帮扶成为你的大客户的客户。

如何搞定现有的大客户，有人说要满足客户需求，这点不假，但需求那么多，按照马斯洛需求层次理论，有生存、归属和成长三大需求。

从基层医生实际需求来看也有三点，有名、有钱、有空闲时间，医生是技术工种，历来重名，有名就能有钱，但是一天到晚忙碌，没有周末，没有休闲，没有时间陪伴儿女，也不是一个普通人追求的终极目标，所以还得有闲暇时光以享受人生。

从人性三宗原罪看，人性弱点就是三个字，贪，懒，色，西游记是一部研究人性的哲学史，猪八戒就是贪、懒、色的化身，贪就是贪吃贪喝贪玩，懒就是惰性，懒得动脑，懒得动手，色，不是好色，泛指一切享受美好事物的“色”，女人也好色，比如女人喜欢逛街、穿漂亮衣服等等。

为什么十年前三终端业务只要是购进奖励，送刀具送微波炉送洗衣机电视机冰箱，就有订单，而现在对诊所终端一点刺激作用都没有，相反，要么客户不感兴趣，要么客户会经常要求折价购进。

原因很简单，诊所终端以前的需求点，只要是有便捷的送货服务，价格有优惠就OK，但现在诊所大夫的需求早已升级，升级到需要学习提升医技，需要学习提升经营管理水平，需要扩大人脉具备资源整合能力，也就是我们说的，更优（服务更优质），更低（成本更低），更快（不压库存周转更快）。

许多地县总经常在朋友圈晒产品，经常陷入一个营销的误区：我的产品很好，所以，你们（客户）就一定需要。

殊不知，营销不是简单的满足需求，营销的使命是解除痛点。需求点之一，也许是第一，也许是某个阶段的唯一，这就是痛点。

举例，当输液受到全民口诛笔伐，用户的医疗消费需求发生观念改变的时候，基层医生寻找可以部分代替输液的治疗方案，这时候，绿色疗法、特色疗法开始兴起了，所有厂商的宣传开始瞄准基层大夫输液引起的医疗风险事故这个痛点开炮，弄得输液产品无从招架。

产品好，客户不一定要用你的，除非你给他一个无法拒绝的理由，凡是靠地推团队一个个客情建立起的销售，仅仅是推销，不是营销。

三终端市场的营销是挖掘用户的痛点，围绕痛点展开营（势）教育（医生）完成销售（动作）的过程。

这叫痛点营销。

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