给诊所教了那么多技术，我的产品为啥没上量

医药第三终端地县总业绩倍增培训石家庄站，我连续被2个学员问到：王老师，我们过去给诊所医生培训技术，教了很多，为啥对产品上量没有作用？

给诊所教技术，通过培训班学习压货销售，这叫技术会销。

我在很多公开课和内训课上分享过，技术会销不是学术推广，两者有本质区别的。

三终端过去粗放式营销，靠的是手段制胜，如买赠政策和促销活动，这是典型的从降低客户采购成本上做文章的方式方法。

从送锅碗瓢盆到送彩电冰箱，送旅游，2012年以后突然兴起了送医技医术，以绿色疗法和特色疗法所宣称的适宜技术培训为代表，技术+会议销售成为了主流手段。

知其然要知其所以然，很多人并不知情，只是看着别人那样干，自己就跟着干，技术会销背后的逻辑到底是什么呢？

答案很简单，医生天然有学习提升的需求，送技术是一个销售手段，直白一点，只是压货的工具而已，和以前送赠品抽奖没有本质区别。

而学术推广不同，学术推广是医药行业通用，有规律可循的战略和策略，不是手段。

产品价值的塑造和放大，是销售的核心工作，而能放大药品价值的，就是学术，就是推广附着在产品背后的知识创造体系，通过这套知识体系来服务医生，促使医生用更优化的方案和更经济的药物服务病人，这就是学术。

比起用来压货的送学习送培训这些技战术，学术推广是持续向目标医生传递信息和改变处方观念的体系，是机制，是持久战，是企业营销的最重要战略组成部分。

明白了学术推广和技术会销的本质不同，就可以解释为什么你教给客户那么多技术，但跟产品上量毫无关系了？

产品和技术之间有三种关系，一种是零关系，一种是弱关系，一种是强关系，比如，你教给客户的是小儿推拿、小针刀、灼烙等，但你的产品却跟这个技术没什么必然关系，所以，这叫零关系。

第二种是弱关系，比如，你教给客户的是诊疗方案，方案中用的产品，按通用名来选择，有很多种，你的产品只是其中一个，比如某贴敷疗法，贴敷就是个介质，医生学会透皮疗法，有很多选择，那这就是弱关系。

第三种是强关系，无论是技术还是解决方案，必须要用到你的产品，比如AZ的雾化中心，推广雾化，用药选择只有激素、支扩剂和痰液溶解剂三种，再比如，鼻腔清洗介入疗法，技术和冲洗用药、耗材必须一一对应，医生才能开展这个项目，这就是所谓的强关系。

强关系和弱关系都叫学术，而零关系只是用技术来压货，但是对产品的动销上量没有任何帮助，再加上教的一些技术基层医生也很难落地，仅仅凑了个热闹而已。

再来看最近一年，各地市场兴起的中医师承班、经方学习班，各种所谓中医培训的技术会销，其实也是一种弱关系的学术。

技术会销不是学术的全部，仅仅是学术的一种，学术是产品上量的杠杆，产品要上量，要动销，还得系统进行学术推广。

关于如何在诊所终端进行学术推广，医药第三终端地县总业绩倍增培训济南站，笔者会有详细的分享，敬请关注。