贝诺医药小编提示：转型做器械代表，我的四条建议

一年前，我离开药企，转型去了高值耗材。

用同事的话说，现在也就是对耗材的专业性刚刚入门。在此，想写一些对于耗材岗位的认知，解密一些做高值耗材岗位的故事。

 1   我们世界多了一类人——代理商。

贝诺医药小编提示：耗材代表必须具备的一项能力——代理商管理。这就要说起我们和代理商的爱恨纠葛了，代理商需要帮我们做的不仅仅是代理和备货，还有就是客户的会议赞助、接送、客情等等。

因为公司是一家只做学术的外企，除了学术我们什么资源都没有，其它的投入就需要我们和代理商沟通了，需要代理商出这部分费用。

这就牵扯到和代理商的权钱博弈了，虽然代理商很赚钱，但是投入也非常大。

如果有一个很nice的代理商，真的很爽。

但是如果你的代理商强势到脱离了你的控制，反过来可以控制你的客户，那就不爽了，这样你就很被动，会被代理商所制约。

我们团队所在的区域就有这么几家医院由于代理商的历史遗留问题，到现在我们公司的产品还是0份额。

 2   尊重，确实会感觉比做药地位高。

因为我们真的只做学术，我们需要给客户提供学术意见和指导。

虽然很多大医院、大三甲的大主任做手术不需要我提供意见，但是还有很多相对于小一些的医院或者不是很熟练的医生，就需要我们给他们提供专业的指导意见。

贝诺医药小编提示：所以，我们有很多资深同事真的很爽，不需要去拜访和做任何事，只需在手术跟台时，体现他的专业性就好了。

专业性不是捡来的，需要我们再参加很多公司的培训课程，还要自己去读很多关于我们手术的专业书籍和论文。

我刚入职的时候同时就给推荐了一本相关领域的圣经级教程，这是我大学毕业后第一次见到3.2kg重的书。

一般来说，当这家医院的术者水平达到一定的程度，尊重也会慢慢没有的，相对医院的在职在岗员工来说，你们这些厂家的人，都是外人。

所以，很多做得不错的医院，其实也不怎么尊重我们这些厂家的人，我们的存在是和医药代表一样的。

 3   专业，真的对于专业的要求很高。

我们需要阅读很多专业的书籍和论文，就像前文说到的3.2kg重的书，我们团队真的是人手一本。

手术过程中需要能和术者沟通，对于不熟练的术者，我们还要指导他们做手术，因为对于手术来说，安全最重要。

所以，我们要熟练掌握手术的全流程，对于手术中出现的任何问题，我们都能提出专业的指导意见。

我们也是靠专业立身的，只有你足够的专业，才能在医院中获取一定的尊重，没有专业性根本hold住自己的客户。

只有专业能给你背书，其他都是虚的。

 4   跟台，耗材岗独特的工作要求。

很多做耗材的岗位都是需要跟台的。

跟台，就是医生在手术中使用我们公司的产品，我们参与到手术中去，给予医生专业上的技术支持或者就是单纯的帮帮忙。

以我公司的产品为例，心脏介入高值耗材和我们公司的系统。手术过程中需要使用到我们导管和系统，这个系统就需要我们去帮助医生操作。

这里就衍生出来很多事情，我们不仅需要对于自家的产品了如指掌，同时我们要去配合医生手术，要知道这位医生的手术习惯。

如果遇到很多脾气大的术者，那真的是整台手术术者都在咆哮我们厂家的工程师。

遇到不熟练的术者，我就需要给他提供意见，同时盯着他的操作，提醒他需要注意的点，毕竟安全第一。

由于是介入手术，手术过程中就需要X射线，手术室里的每个人都穿着铅衣，遇到有些医院的铅衣几十斤重，一台手术下来真的是怀疑人生。

X射线对人体还是有危害的，虽然穿着铅衣可以隔绝。

但是稍微有点医学常识的人都知道，接触射线就算有防护，如果要生孩子也需要避线半年才能去做备孕准备，相对于射线的危害来说，那些手术时间长影响正常饮食和生理规律就都是小事了。

贝诺医药小编提示：来自一个做心脏介入耗材岗的，一点点工作感悟，说给那些想入坑或者即将入坑的你听。