辅助用药要继续大卖，这个品种告诉你操作流程！

来源：董夫子药品营销

作者：董夫子  

进入2019年，医药行业的热中之热大概是辅助用药了，甚至央视的焦点访谈都预告了政府将很快出台相关的制度来约束辅助用药的使用，于是，有些公众号就列出几十个可能会上名单的药品，与之相关上市公司的股价在A股大盘奋力拉升股指的几天里却落在后面，叫持股者沮丧之极。

这两年辅助用药如何转为治疗用药的研讨会很是受关注，但大部分讨论的内容是如何“应对”政策的，比如，有医院出台规定，连续三个月消耗金额排名前30位药品中的辅助用药要采取限购、停购等干预措施；于是，就要销售人员控制好处方量，力争不要踩这条线。

然而，这样做终究是被动的方式，无论如何“应对”，甩不掉辅助用药的帽子，每时每刻都胆战心惊，就怕有啥风吹草动，政策一再收紧。

如果有方法让本品从辅助用药转为疾病治疗的一线选择，不仅一劳永逸，而且处方金额排名前30位又如何，医院敢停购吗？

事实上，多年前就有一款药，在欧美上市时，就被医生认为是辅助用药，甚至相关指南都弃之如敝履，压根视其为空气，根本瞧都懒得瞧上一眼。然而，它在中国上市后，通过创新性的营销，不仅成为疾病治疗的一线用药，而且10多年来，其销售额在相关疾病治疗领域永远排名第一（永远这两个字让后来上市的多少同类品种产生嫉妒和愤恨啊）。

厉害吧！这款药就是拜唐苹。

1990年代欧美临床研究的数据说明，以空腹血糖（FPG mg/dl）下降值为衡量指标，二甲双胍是60-70，磺脲类和格列奈类是60-70， 即使当时刚刚上市的格列酮类也有35-40，但拜糖苹只能达到20-30。 如果以糖化血红蛋白的测定值为评价标准的话，拜糖苹也是最差的。

基于此，2010年前的欧洲和美国的糖尿病指南均不推荐糖尿病患者使用拜唐苹，理由甚至给出了五点：①降糖效力较弱；②临床支持证据少；③价格相对较高；④需要每日多次服用，依从性不好； ⑤α-糖苷酶抑制剂发挥作用需要饮食中有较高的碳水化合物比例。

1994年拜唐苹在中国上市。自然头几年的推广是举步维艰。

然而，2000年的某天，在复习糖尿病发病机制与治疗药物作用的过程中，学员中有人想到，既然糖尿病是一种逐渐加重的疾病，拜唐苹对已经是糖尿病的患者血糖控制能力有限，那么对“糖尿病前期”的人群会有帮助吗？

于是，“疾病前期使用药物预防以延缓其进展”这个概念横空出世。为了营销拜唐苹，于是发明了IGT（糖耐量受损）这个疾病的名称，2002年8月6日，中国SFDA批准了拜唐苹成为首个获得 IGT适应证的药物，这在药品营销历史上可是具有里程碑意义的喔。（至今似乎还没有第二个药品的某个全新适应症是在中国首先批准的）

换上糖尿病后，处方降糖药的主要科室在内分泌科，但IGT更多出现在心脑血管疾病的患者中，因此需要开拓心血管科和神经科。于是，拜耳公司与中华医学会共同成立了“中华医学会心脑血管疾病血糖管理协作组（CGICC）”来推动这项工作。该协会的宗旨是针对合并高血糖的心脑血管疾病“早期干预、全面干预、综合治疗”，其方式是通过设立医学科研基金，促进对心脑血管疾病与糖代谢关系的研究，推动血糖管理的临床实践。

然而，要找出IGT患者，就需要做一项称之为OGTT（口服葡萄糖耐量试验）的检测。当时，OGTT非常复杂，要行6个步骤，无论医生和体检者都不愿意做，这给发现隐匿者带来很大困难。于是，拜耳公司与专家合作简化了OGTT：仅需两个步骤，120分钟即可完成。如此方便易行，完全具可操作性。

坦率地说，IGT的心血管疾病患者服用拜唐苹是否真有益一直受到一些专家和临床医生的质疑。为了证明其益处，2008年拜耳公司启动了ACE研究，原定2014年完成的，可最终到2017年公布了结果。结论是：IGT合并心血管疾病患者应用拜唐苹能显著预防糖尿病，在心血管死亡方面能看到减少趋势。大家可仔细看看原版幻灯片的文字，拜唐苹的疗效究竟怎样，应该心中有数。

基于拜唐苹过往的临床研究证据，中国2型糖尿病防治指南从2010年版始，均将拜唐苹列入一线用药，最新的2017年版将一线用药改为单药治疗的策略，同样也列入了拜唐苹。与此同时，拜唐苹IGT适应症已经在全球50多个国家获批，成为全球唯一拥有IGT适应症的口服降糖药。

总结拜唐苹从1994年进入中国以来的营销历程，我们可以清楚地明白，改变一个药物命运的除了政策外，还有自身在学术上的努力。这种努力就是“发明一个适应症，优化检测方式，开拓潜在科室，验证临床效果，进入治疗指南，成为一线用药”。遵循此流程，相信某些不甘心被称之为辅助用药的药品是完全可以改头换面，堂而皇之地成为治疗必选药品。