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贝诺护邦小编提示:医院药占比降为18%,药代咋活?!

发布日期:2018-10-10 作者: 点击:



▍来源:药脉通

▍作者:王p

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贝诺护邦小编提示:国庆一过,今年就剩没几个月了,但仍旧和大家聊一个谁都避不开的话题“药占比”。


药占比,百度百科的定义:药占比=药品收入/(药品收入+医疗收入+其他收入)。通俗来说,就是病人看病的过程中,买药的花费占总花费的比例。


但如果你是负责等级医院的小伙伴,药占比是如何都绕不开的。药占比的限制,有的医院要求30%,有的医院28%,更有厉害者能压到18%,更更有厉害者要搞个“全年拉平”。做代表的不管你是哪种药品,基本上都有被药占比压出“几口老血”的时候。有人天天朋友圈骂,有人幸灾乐祸,有人消极等待不思进取。

                                        

                                     





贝诺护邦小编提示:王P今天就从一线小代表角度和大家聊聊“药占比”的正确姿势。


一, 药占比的强势执行会引起竞争格局的改变。


之前产品之间的竞争大都是品类之间的竞争,比如选择他汀时,选立普妥还是可定,但现在的场景是,可能你的竞品是保肝护肝的一种中成药。重压之下,大家都在竞争“治疗的核心地带”。能否进入核心地带,各家都使出了浑身解数:有指南吗?指南中推荐级别如何?有循证医学证据吗?试验硬不硬?再差也得搞个“专家共识”?。这些都没有,只能在客情方面加大投入,但这一招是无奈之举,因为现行环境下,合规风险和财务风险都是极高的。


二, “药占比”严格执行下,代表为客户为科室提供的价值必须转换思维。


之前不合规情况下,最小计价单位是“盒数”,但现行情况下,只看“盒数”会对主任和科室带来赤裸裸的压力。但降低药占比不仅要减少分子,还要想着做大分母。之前做大分母的手段常常是多做检查,但这种做法如果没有严谨的医学逻辑作支撑,也会被患者所诟病。唯一的方法是“以患者的治疗需求为基础”,引流特色病人群,开展特色的诊疗项目。你去谈你的“分子”的时候,就应该打包把你的“分母”解决方案也想好。因为你不去算这个账,主任也会主动去算这个账的,要不院长让他“控费增效”,他如何去应对?主任们也是背指标的。


三, 早日寻找到新的增长点。


药占比压得越紧的地方,要不你把竞品全吃掉,要不你把“分母解决方案”做得很好,如果还想安老套路做做就能涨量,其实是非常艰难的。但好在随着医院各种限制政策的推出,越来越多的医疗机构对“院外处方”都睁一只眼,闭一只眼了。但如果你只把院外处方当做“药占比”重压下,销量分流的一个渠道,你就把院外处方想简单想低级了。要想做好院外处方,学术要更强,要找到“医院产品解决不了的医疗场景”,要设计好客户,药店,患者的利益闭环,如果是针剂还要解决药品质量控制,供应方,使用者资质互信的问题,如果是低价格的普药还要解决成本效益比的问题。总之,院外处方是条路,但需要不断摸索。


贝诺护邦小编提示:俗话说:上帝给你关了一扇门,就会给你开了一扇窗。关键是你有没有转变思维,去找到这扇窗。


本文网址:http://www.sdfda.com/news/655.html

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