贝优芬小编提示：地县总必读：玩转三终端区域市场的三板斧

▍来源：药脉通

▍作者：王祥君

贝优芬小编提示：县总，是药企第三终端市场最小的作战单元；

地总，是药企最基础的业务单元负责人；

绝大部分地总，都兼有县区市场的业务，都是直接面向终端客户的业务经理，要想玩转三终端区域市场，无需十八般武艺，只要会抡三板斧即可。

这三板斧分别是：客情、压货、开会。

客情，老生常谈，客户为什么要处方你的产品而不是别人的，感情深是第一位的。

跑三终端市场，要做到好的客情，就要三勤：腿勤、话勤、手勤。

腿勤是要经常跑，经常拜访，日久生未必能生“情”，勤跑还要勤思考。

话勤，聊天是必要的，但不是话痨，也不是瞎扯，是多讲关于业务上的事，多传播学术信息，分享病例，传递处方的信心。

话勤，是指勤沟通，沟通讲方法，方法有很多，莫过于讲故事一招毙敌了。

销售高手，都是故事大王，而打动人心的，源于一个个好故事。产品的故事，企业的故事，会议专家的故事，病例故事，医生用药的故事，诊所经营的故事，凡是跟产品搭上边的故事，都可以讲，不停的讲，讲了就有用。

手勤，平常带点小礼品，逢年过节带点土特产等，礼多人不怪嘛。

压货，尽管很多人诟病控销的压货策略，但毋庸置疑，三终端高效开发需要压货，上量也需要压货，三终端历来就一句话：搞活动想办法压货。

压货，压的是货，传递的不是压力，是信心，压的是货，占有的是客户心智，是客户库存，是客户有限的资金，压的是货，打压的是竞争对手。

压货常见的技战术包括：（1）促销让利，（2）学习培训，（3）义诊活动，（4）旅游活动，（5）抽奖活动。

会议，共产党夺天下背后的道理不无道理：国民党税多共产党会多。

会议销售，是全行业销售法宝，所以，卖药的，不是在开会，就是在开会的路上。

贝优芬小编提示：开会的常见误区，如请不来客户，请不来大客户，讲者讲的不好，医生听不懂，听了用不上，最终产生不了订单等等，该如何破解，只需要在工作中不断总结，不断优化，定能开好会，教育好医生，做好业务。

医药第三终端市场，不乏产品，不乏厂商，不乏模式，但缺乏对地县总的赋能培训，地县总关注的更多问题：

该如何经营好自己的一亩三分地

给客户压了货卖不动怎么办

大客户脸黑事儿多还要不要做

竞争对手故意窜货该怎么办

地县区一场高规格学术会该如何组织

怎样挖竞品的大客户墙角

……

贝优芬小编提示：以及三终端区域市场的高效开发和上量的更多套路、方法和招式